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第1741章 球衣广告赞助合同[2/3页]

　　，短约更好！动则五六年的赞助合同，对赞助商的压力太大了，这会把很多有意向与我们合作的赞助商挤出门外。”

　　  周不器问：“造成这种现象的原因是什么？”

　　  陈文昊来回答这个问题，“我认为主要有三点原因。第一，谈判成本太高。欧洲足坛掌控在足球人手里，这些人玩足球的水平很高，让他们玩商业，恐怕不太擅长。绝大部分的商业谈判，都由中间商经手。我看过曼联的老文件，上一份赞助合同的中间人费用，高达450万英镑。”

　　  周不器皱起眉头，“有猫腻？”

　　  陈文昊是自己人，所以他更敢直言，“欧洲足球跟美国体育相比，最大的特点就是暗箱操作，缺乏透明度。在NBA，科比的合同金额可以精确到几个美分，那都是公开可查的。欧洲足坛就不行了，欧足联官员的工资都查无可查。”

　　  这句话的意思很明显。

　　  在周不器入主曼联之前的那一份赞助商协议，中间人的费用高达450万英镑，很有可能是存在猫腻的。

　　  当时，主持那笔交易的是大卫·吉尔。

　　  出于曼联的利益，他不可能在曼联这边动手脚，可是他可以找自己信任得过的中间商合作。支付给中间商佣金过后，极有可能会有回扣。

　　  陈文昊道：“为了减少中间商的佣金，所以合同一般要签得很长，通过长合同来平摊谈判成本。”

　　  周不器冷哼道：“为什么要找中间商？以曼联的品牌吸引力，还需要由中间商牵线搭桥？莫名其妙！”

　　  劳伦斯哈哈一笑，“我们的团队足够地专业，我们也许不懂足球，但是商务运作会更加擅长。”

　　  周不器点了点头，“嗯，第二点呢？”品書客

　　  陈文昊道：“那大概就是成绩了，成绩好，赞助商的费用高，成绩不好，费用就低。可是球队的成绩不可控，如果每次只签短期协议，万一球队陷入了几年的低谷，就拿不到太好的赞助合同了。签下一份长合同，就可以把这种风险转嫁给赞助商。”

　　  “嗯，第三点呢？”

　　  “市场风险，比如欧债危机，希腊球队的赞助合同都在大幅度地缩水。长合同可以抵御市场波动，转嫁风险。”

　　  周不器失笑，连连摇头，“真是如意算盘，球队不愿意承担风险，赞助商就愿意承担了？这又是给赞助商设定的毫无道理的门槛，会加剧赞助商的评估难度。”

　　  这就是典型的互联网思维了。

　　  传统的商业思维，是想办法从用户身上尽可能多地赚钱，是自上而下的；互联网理念，是以用户为核心，是自下而上的机制，因为只有跟用户接触的第一线员工才最了解用户，要以用户的利益为考量。

　　  为用户考虑得越多，用户越受益，双方的合作基础就越牢固，就越有竞争力。

　　  周不器接着说：“曼联跟奔驰的赞助合作，我们要多考虑奔驰的利益。用户的利益，就是自己的利益。这才是良性的合作关系。哪怕以后和奔驰不合作了，可是曼联和奔驰合作期里的友

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